Ya con la experiencia en ventas logras identificar algunos aspectos y lineamientos que debes seguir para poder conseguir clientes nuevos que también te pueden servir para mantener a un cliente activo siempre, o al menos la mayor cantidad de tiempo posible.
Lo que no debes hacer es:
1. Soberbia
El hecho que sepas lo que sabes no quiere decir que te las sabes de todas, simplemente has sido favorecido con ese conocimiento. Así como tú sabes lo que sabes muchas otras personas saben lo mismo que tú y en ocasiones hasta más, así que no creas que eres la última coca cola del desierto, nada de eso.
Al abordar a un cliente procura que de tus labios salgan palabras que emanen humildad, nunca olvides la educación, al cliente debes respetarlo siempre y bajo ningún motivo o circunstancia tratar a un cliente como tu hermano, el hecho que un cliente te permita un cierto nivel de confianza (siempre lo hará para que le mejores el precio) no quiere decir que ya son amigos, recuerda que no hay que mezclar negocios con amistad, así que mantén la distancia siempre y en lo posible trata de “Usted” al cliente, independientemente que sean amigos, en ese momento en particular es tu cliente.
Trata a tu cliente como quieres ser tratado, cuando tu llegas a un restaurante esperas que el mesero o mesera sean amables y que estén atentos a tus necesidades del momento, de hecho está comprobado que entre más atento es el mesero contigo más atento serás a la hora de la propina, ponte en los zapatos del mesero(a): tata bien al cliente y a cambio recibe una buena propina.
Así debes comportarte y recordar siempre el caso del mesero, cuando llegas donde tu cliente lo saludas con un “¿Hola como está usted?”, no con un “¿Qué pasó?, ¿revisó la cotización o no?”.
2. Irresponsabilidad
Tu responsabilidad comienza desde el momento que redactas el documento que firmarán tú y tu cliente como Contrato, en éste contrato debe estar implícito todos los alcances del proyecto así como tus compromisos y por supuesto las obligaciones del cliente. Este contrato te va a servir luego como protector por cualquier “cosa adicional” que se le ocurra al cliente.
Debes llegar temprano a tus reuniones, si puedes llegar 20 minutos antes a las citas, esto hablará muy bien de ti y dejará desde el primer momento un buen impacto en el cliente.
Ahora que ya tienes listo el contrato y has logrado el trabajo debes ser beligerante con el trabajo, esmérate, dedícate, entrégate a ese trabajo en particular, un error común es creer que una vez que tenemos el contrato podemos retrasar un poco el tiempo de entrega o posponer alguna reunión, trata este trabajo como si fuese el primero, llega siempre puntual a las citas, entrega a tiempo y dedícale el tiempo a este trabajo como si fuera tu obra maestra, como si fuera el primera trabajo que realizas. Un cliente satisfecho te puede servir de excelente referencia para un contrato más grande.
3. Incumplir en los tiempos de entrega
Si esta es tu filosofía tienes garantizado el fracaso, cuando incumplir en el tiempo de entrega no es la excepción sino la regla las puertas te serán cerradas y difícilmente limpiarás esa imagen negativa. Lograr un cliente nuevo es difícil pero es más difícil conservar a ese cliente.
4. Mentir
Habla siempre con la verdad, aun cuando esta verdad te pueda ocasionar un poco de daño. Si uno de tus proveedores te ha quedado mal y por ese motivo no pudiste entregar en tiempo y forma el trabajo, habla con el cliente y explícale la razón de tu retraso, si te dormiste para una cita porque la noche anterior te fuiste a la cama tarde por terminar otro trabajo, díselo a tu cliente, todo es justificable menos la mentira.
No le digas a tu cliente, esto no se puede hacer porque no existe una solución, la solución se la va a mostrar tu competencia y cuando tu cliente se entere quedarás como incompetente. Así que no mientas bajo ninguna circunstancia, el decir la verdad siempre va a hablar bien de ti.
5. Tratar de ignorante al cliente
Si tratas de ignorante a un cliente éste buscará a alguien que lo trate con respeto. El hecho es que no es lo mismo explicar determinados procedimientos, que tratar de hacer relucir lo que sabes, el cliente se dará cuenta que lo quieres hacer pasar vergüenza y no contratará tus servicios o comprará tus productos porque simplemente lo trataste de ignorante.
Aprende a seleccionar tus palabras y en la medida de lo posible prepara tu discurso y léeselo a tu esposa o a algún amigo de la familia o a algún familiar, ellos te ayudarán a detectar errores y te darán la oportunidad de corregirlos a tiempo.
Para finalizar, solo me queda aconsejarte que si sigues los consejos de este artículo es probable que conserves a tus clientes por un muy largo tiempo y recuerda siempre que debes ser perseverante y humilde.
