En este artículo no solo veremos cómo aumentar las ventas como freelancer, sino que al final te voy a dar un par de consejos para mejorar tu imagen.
Toda persona que presta sus servicios de forma independiente se denomina Freelancer, todos hemos pasado por esta etapa, conocidos también como “Trabajadores por su cuenta“, de hecho los bancos e instituciones financieras lo tienen catalogado como “trabaja por su cuenta” y te das cuenta de ello al momento de solicitar un préstamo o una tarjeta de crédito.
El asunto es que como Freelancer estás expuesto a que no te paguen, ¿no te ha pasado que terminas un trabajo y el cliente se te pierde?, o viceversa, el contratista te busca por referencias de un amigo da el adelanto del trabajo y el Freelancer empieza pero no termina, con el tiempo el contratista termina buscando a otra persona o definitivamente busca a una empresa que se haga cargo del trabajo que otro debería estar haciendo.
Pero aun así, la persona dueña de la empresa por lo general comenzó como Freelancer, solo que mantuvo su posición de responsabilidad, buen trato al cliente y con el tiempo fue sub-contratando servicios hasta que estuvo en capacidad de contratar de forma permanente a una o dos personas.
Si realmente quieres hacer montañas de dinero como Freelancer, debes tener un alto grado de responsabilidad y estar dispuesto a siempre terminar lo que empezaste, nunca dejes nada a medio terminar, se puntual y cortés.
La cortesía es olvidada normalmente por los jóvenes Freelancers, a quienes dominan sus aires de arrogancia y quienes al final terminan siendo sumisos cuando no pueden afrontar la situación por la que todos pasamos “bajas ventas”.
Lo ideal es siempre tratar bien a la gente, el problema está en que el cliente tiende a abusar, y te solicita a medio camino un cambio que no estaba contemplado, aquí es donde la mayoría fallamos, terminamos aceptando porque lo vemos tan fácil que no implica mayor complicación, pero el cliente lo ve desde otro punto de vista, termina pidiendo y pidiendo y pidiendo y pidiendo más cambios y más mejoras y más valor agregado y cada vez estás más frustrado.
Para evitar que te frustres y que probablemente abandones el proyecto y pierdas dinero te recomiendo que establezcas tus límites.
1. No negociar el precio
En un post anterior hablé al respecto, el precio no es negociable, pero más importante es nunca estar por debajo de tu margen de ganancias real. Si en un inicio te has planteado tener un margen de ganancia del 30%, pasa la primera cotización con un sobre valor de 5%, así podrás negociar el precio sin “regalar el trabajo”.
2. Haz una lista de precios
Te recomiendo hacer dos listas de precios, una pública en la que tengas todos los servicios que ofreces y otra más detallada en la que incluyas tus costos. En Microsoft Excel puedes hacer un cuadro sencillo para ambos casos.
La idea es que en tu lista de precios personal, incluyas todos los servicios que ofreces, y sobre todo cuanto cuesta tu hora de trabajo, de esta forma si un cliente te llama para que lo visites y tardas 3 horas en la visita ya sabes cuánto cobrar y no estarás pensando hasta ese momento por cuanto pasar la factura. Cobra por todo, incluye en tu lista de costos hasta el precio de la botella de agua, el costo del transporte (Gasolina), alguna golosina que te guste, etc. Esto forma parte de tus gastos de representación.
El problema es que olvidamos las cosas pequeñas y cuando estamos haciendo la visita al cliente no podemos comprar una botella de agua o un fresco o una galleta cuando nos agarra la tarde porque sencillamente ¡No lo presupuestamos desde el inicio!, que eso no te suceda a ti.
3. Establece tus límites desde el inicio
Desde la entrevista, que para contratar un servicio es obligatoria, da el precio del servicio, si el cliente te pide algo adicional entonces sacas tu lista de precios – de forma sutil, pero asegurándote que te mire hacerlo – y le dices el nuevo precio.
Desde ese momento el cliente te tomará por alguien ordenado y empezará a tomarte más en serio. Recuerda que la primera impresión cuenta y si de entrada generas el sentimiento de orden el cliente tendrá más confianza en ti que en el resto de competidores, sin importar que estés compitiendo con empresas grandes en tu nicho.
4. Que no se te olvide planchar la ropa
En serio, que no se te olvide planchar la ropa con la que visitarás al cliente, tampoco se te olvide echarte un poco de loción, o perfume o colonia (solo un poco), lleva un pañuelo o un pedazo de tela limpio cerca de tu bolsillo y quita las gotas de sudor de tu frente y rostro antes de entrar a la reunión.
Cuando hablo de planchar la ropa me refiero al porte y aspecto en general, la camisa por dentro, los zapatos limpios, el rostro fresco, con olor agradable. En el caso de las mujeres un maquillaje discreto.
Me ha tocado estar esperando a clientes – en la primera cita – en la cual hacen convocatorias y he visto como se han perdido contratos buenos solo por el porte y aspecto.
Y ¿qué tiene esto que ver con las ventas?, en realidad más de lo que crees, no hay mejor venta que la referida, no pasas por el proceso del convencimiento al cliente, simplemente se hace el contrato y ya.
Entre más cuides estos aspectos, mejores resultados tendrás, ponlos en práctica y verás cómo tus ingresos se dispararán no solo por las ventas que logres hacer visitando a clientes sino también por las ventas que otros clientes te refieran.
Como Freelancer siguiendo estos consejos mejorarás no solo los ingresos mensuales, sino tú imagen ante el cliente será otra.
