Aprende a escuchar lo que cliente quiere de ti, no inventes, el cliente sabe lo que quiere y si no lo sabe te pregunta. ¿Cuántos clientes perdemos por no seguir las orientaciones que nos dio inicialmente para la realización de un trabajo o la compra de un producto?, ahora que estamos llegando al final del año sería importante que hagas un auto estudio de tu comportamiento para con los clientes, cuales son los comportamientos que mejor efecto tuvieron con tu negocio.
¿qué actitudes influyeron en la pérdida de un cliente? y ¿qué actitudes conllevaron al incremento de la cartera de clientes?.
Uno de los principales motivos por los que perdemos un cliente es porque no nos damos el tiempo para escucharlo, presentamos ofertas que creemos son las más apropiadas para ellos, si una persona va a comprar una computadora primero va a consultar con un familiar (te sorprenderás de la cantidad de personas que tienen sobrinos que son Ingenieros), y con las recomendaciones que el familiar le dio va a llegar a comprar su PC.
Pero sale el vendedor campeón, ofreciéndole a esta persona una PC con características distintas a las que el cliente lleva y con la promesa que esta que se le está vendiendo es mejor que la que esperaba comprar.
Unos cuantos te comprarán, otros se molestarán y se retirarán, posiblemente no regresen al lugar donde le intentaron engañar, y comienzan las malas referencias al establecimiento, y los aumentativos florecen: “En ese lugar no te recomiendo ir a comprar, porque fíjate que los vendedores intentan darte lo que quieren….” y otras cosas que se les atraviese por la mente en ese instante, aunque no parezca el más perjudicado eres tú, porque si las ventas entran en recesión posiblemente pases a engrosar la lista de desempleados.
Oír no es suficiente, escucha al cliente
Si por el contrario, te detienes a escuchar lo que el cliente quiere, e intentas cumplir con sus requerimientos, éste lo tomará en cuenta y la venta será más rápida y la posibilidad de que ese cliente regrese se incrementan en un 50% (el otro 50% lo determina el precio / calidad).
Crearás con esto en la mente del cliente la relación de calidad con tu nombre. “1 Reyes 3:9 Concede a tu siervo un corazón que sepa escuchar para juzgar a tu pueblo, y para discernir entre lo bueno y lo malo…” En negrita está la esencia de este versículo, Salomón no pidió riqueza ni el derrocamiento de sus enemigos ni su casa ni nada para él, pidió Sabiduría para discernir. Lo primero que hacemos (o debemos hacer) es escuchar para posteriormente emitir un criterio. Si los clientes te piden una PC I7 debes darle eso, si no lo tienes díselo, si te pide tu consejo dáselo, hazle la recomendación únicamente que él lo solicite. Escucha lo que el cliente pide, luego haz tu propuesta, de esta forma lograrás mejores resultados en tus ventas.
